Vendre une société en difficulté : les bonnes pratiques

Vendre une société en difficulté : les bonnes pratiques

Vendre une société en difficulté : les bonnes pratiques 800 530 Gallys

Comment bien vendre une société en perte 

Vendre une société en perte est une décision amère (notamment sous certaines cultures) et un art plus subtil que la cession de sociétés saines. 

La transmission d’une entreprise en difficulté peut être interprétée comme un aveu d’échec ou de faiblesse par l’entrepreneur et/ou son entourage : ce constat est malheureux, répandu et injuste ! 

En effet, vendre une société en difficulté peut être la solution optimale pour relancer et pérenniser une société (bon motif si on y est attaché), préserver des emplois, en créer d’autres et constituer un nouveau point de départ aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur de l’entreprise en retournement

Toutefois, pour réussir cette cession, il faut adapter les techniques de prospection et de négociation et préparer le terrain. 

Comment préparer une vente de société en
perte ? 

Céder une entreprise en difficulté nécessite une communication fiable de la part du vendeur (il ne faut pas tenter de maquiller la mariée), l’établissement d’un business plan crédible ainsi qu’une gestion rigoureuse de la trésorerie (encore disponible) et du temps. 

De l’importance de la transparence pour bien vendre une société en difficulté 

Les professionnels de la transmission d’entreprises en difficulté avancent qu’un acheteur d’entreprise en difficulté cherche souvent une excuse pour refuser la transaction ! Cette attitude méfiante est vite abandonnée lorsqu’il sent et constate la véracité des informations fournies. Ainsi, il évolue en confiance et accélère davantage le processus d’achat. 

En outre, un vendeur de structure en difficulté qui fournit des informations commerciales et comptables fiables (indicateurs financiers, analyse du marché, obstacles vécus…) est protégé contre tout retour juridique prévu et permis par la loi. À cet égard, la proposition d’un business plan par le vendeur d’une entreprise en perte facilite les négociations. 

De l’utilité d’un business plan pour vendre une société en perte 

La connaissance du vendeur de l’environnement interne et externe de son entreprise vacillante lui permet de proposer un business plan réaliste. Il est en mesure de lui indiquer les menaces et les opportunités de l’affaire et de décliner via un business plan étayé les meilleures actions à entreprendre et les résultats escomptés (booster les finances, rénover l’équipement, repositionner l’offre, nouveau sourcing, assainir le portefeuille clients …). 

Un acheteur de société en perte s’attend à faire la bonne affaire, elle lui est présentée sur plateau via des tableaux bien clairs et bien argumentés ! La conclusion de la transaction sera plus rapide. 

De la nécessite de bien gérer la trésorerie et le temps 

Le temps et la liquidité sont deux denrées rares à la disposition du vendeur de société en difficulté. Plus le processus de vente est étalé, plus la situation de la trésorerie se dégradera, plus la valeur de l’entreprise baissera. Pire encore, l’entrepreneur en situation de crise évoluée peut être amené à prendre des mesures extrêmes qui diminueront ses chances de trouver un repreneur (fermeture provisoire, endettement à des conditions désavantageuses, vente d’actifs stratégiques, rupture de contrats avec clients et/ou fournisseurs, etc). 

À qui vendre une entreprise en perte ? 

Non seulement la vente d’une société en perte est possible, mais le vendeur peut, et doit, s’offrir le luxe de choisir le bon repreneur et de l’accompagner. À cette fin, il doit d’abord adopter la bonne attitude psychologique (à titre illustratif, se rappeler que le fondateur de Bell a vécu cinq faillites avant de réussir magistralement !) et choisir un bon professionnel de la vente des entreprises

Une vente en perte d’une entreprise peut attirer beaucoup d’investisseurs en quête de bonnes affaires. Cependant, ce n’est pas parce que la société est en difficulté que le vendeur doit saisir la première offre ! Avant de conclure sa vente en perte, il est préférable de vérifier : 

  • si le repreneur est capable de redresser la société ; 
  • si un licenciement massif est prévu ; 
  • si sa capacité financière est assez solide pour assainir la situation de la trésorerie et honorer les paiements en difficulté ; 
  • si sa motivation est assez forte pour supporter les efforts nécessaires pour relancer l’affaire ; la situation 
  • si son parcours professionnel est rassurant quant à la nature de l’activité et des difficultés (céder une entreprise en difficulté à un euro à un entrepreneur en début de carrière est un mauvais cadeau !). 

De l’autre côté, un bon vendeur de business en difficulté se doit d’accompagner l’acquéreur pendant une période transitoire pour augmenter les chances de réussite du redressement de la situation. 

Pour trouver un acquéreur à une entreprise en difficulté, il est très recommandé d’en parler via son réseau professionnel. À titre d’exemple, un expert-comptable peut avoir un client qui serait intéressé pour une raison d’expansion verticale ou horizontale ; tout comme les fournisseurs de matières premières qui connaissent tous les concurrents et peuvent être un relais et un intermédiaire. 

Pourquoi acheter une entreprise en difficulté ? 

Reprendre une société en quête d’un nouveau souffle est une bonne solution pour s’agrandir et diversifier ses activités. Malgré leur bilan alarmiste, beaucoup d’entreprises sont riches par leur savoir et leur potentiel : une évaluation basée uniquement sur les états financiers est incomplète. 

Certes, les repreneurs sont attirés par le prix très réduit (et c’est légitime vu les efforts à faire pour assainir les comptes), mais l’intérêt peut aussi être d’ordre commercial, stratégique ou technologique : 

  • implantation régionale solide de la société en souffrance ; 
  • économie d’échelle s’il s’agit d’un gros client qui absorbe un fournisseur ; 
  • savoir-faire unique : développé ou hérité ; 
  • dimension sociale : préserver des emplois ; 
  • des possibilités de gain fiscal – via les pertes récupérables. 
  • reprise de la société après un processus de réorganisation judiciaire (PRJ) qui réduit l’endettement de la société 

Les conditions d’une bonne vente de société en perte 

La vente d’une société est déjà un processus complexe qui nécessite une gestion rigoureuse de plusieurs volets : fiscal, juridique, humain, financier, économique. 

Quand il s’agit de vendre une société en difficulté, ce processus est encore plus difficile et délicat à gérer. Des points de similitude (notamment d’ordre comptable) existent, mais certains aspects sont propres ou plus relevés dans le cas d’une cession d’affaire en souffrance. Aussi, plusieurs conditions doivent être réunies : 

  1. Une transparence totale. 
  1. Une gestion austère des actifs liquides. 
  1. Une motivation forte et justifiée chez le vendeur et l’acheteur. 
  1. Un prix réaliste. 
  1. Une prospection plus intelligente et plus ciblée. 
  1. Le recours à des conseillers externes spécialistes en transmission d’entreprise

En conclusion 

Céder une entreprise en difficulté est une solution possible qui présente plus d’avantages qu’un dépôt de bilan. Pour un véritable entrepreneur en âme, c’est juste un nouveau départ et une expérience bénéfique. 

La vente sera plus aisée, rapide et avantageuse si le vendeur se fait accompagner par une structure professionnelle expérimentée en transmission d’entreprises en difficulté, à l’image de Gallys. Nous contacter sera le meilleur premier pas pour vendre une société en perte